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蓄電池經銷商轉型之路:那些失敗嘗試和成功經驗

2019/6/18 9:36:31 ac汽車 原創

作為汽配經銷商角色,在行業中到底應該發揮什么價值?

蓄電池,零配件供應

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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在汽車后市場,毛海峰有點像外來者。他在2011年跨界進入汽配行業,八年時間其實并不短,但是外來者的身份讓他有別于傳統汽配經銷商,思維方式和行事模式都有所不同。

過去八年,整個公司經歷多次調整和轉型,包含主動和被動成分,有失敗嘗試,也有成功經驗,伴隨著市場的起起落落。

2016年前后,汽配經銷商告別了曾經高增長高利潤的發展態勢,汽配行業也從賣方市場轉向買方市場。線上電商平臺促使價格透明化,線下渠道商的無序競爭愈發激烈,這些都導致汽配經銷商陷入困境。

面對市場的低潮期,從上游品牌商到中間渠道商都在尋求轉型出路,在多次嘗試和調整之后,公司積累了應對市場變化的經驗。

如果有什么是不變的,那就是市場永遠在變化。

汽配連鎖值得做嗎?

2011年,毛海峰從零開始,在上海收購了第一家汽配門店。奇怪的是,他并沒有依托汽配城,而是在汽配城外自立門戶。

第二年,公司戰略定位在終端市場,獲得德爾福蓄電池代理,同時在上海的汽配門店擴張到3家。2013年公司拿到博世全系代理,之后又拿到像歐司朗這樣的國際品牌代理。

這段時間,整個公司處于高速發展期,無論產品線還是營業額都走在正軌上。但是這樣的上坡狀態讓他開始思考不一樣的事情。

“2013年到2015年,資本注入市場,流量瘋狂增長,這給我們帶來了一定困惑,也讓我們開始反省,我們做這件事情的意義到底是什么。雖然當時流量很集中,但我們只是被分配的對象之一。”

這其中最主要的考慮是,作為汽配經銷商角色,在行業中到底發揮了什么價值,如果僅僅是一個中間供貨商,自身的競爭力缺少說服力。

2015年,上海庫配正式成立,當時瞄準了兩個方向,一是全國性市場,二是上海區域的汽配連鎖。

區域汽配連鎖是個好生意嗎?

在原本汽配門店的基礎上,庫配在2015年新建幾家門店,年底的門店數量定格在7家,分布于上海的東南西北各區域,將服務范圍盡量拉得更廣。“當時比較流行的話是最后一公里配送,但是現在沒有人提這件事情,事實上這個問題還是沒有解決。”

當然,從結果來上看,毛海峰承認這不是一個成功經驗,這個業務運營了一年半的時間,虧損了一百多萬。

“我們面臨的不僅僅是虧損問題,如果只是虧損還能堅持下來。我們2012年成立,2015年開始做汽配連鎖,對市場了解沒有那么深入,團隊運營遇到很大困難,當然還有競爭壓力。”

他分析了汽配連鎖門店的虧損原因,主要在于三點:一是人員管理水平不足;二是賬期帶來的資金壓力,有時候甚至遇到逃賬;三是配件退賠帶來的損失。

當時一個汽配門店的綜合成本占到總營業額的10%左右,這還不算配件損耗,意味著加價率要超過10%才有可能盈利,這考驗一家企業的綜合管理能力。“目前的汽配連鎖,有些能接近這個數字,有些則很難做到。”

2017年年底,庫配決定撤掉這一業務,目前僅保留了這一部門,但是縮減了產品線,服務一些老客戶。當然,撤離陣地的原因還在于資本動向,2017年資本市場在后市場的關注點轉移到汽配供應鏈,對于入局較晚、體量不大、經驗缺失的庫配來說,競爭壓力只會越來越大。

這次的轉型失敗,促使庫配調轉船頭,尋找一個更為正確的方向。

向服務商轉型

目前庫配代理3個蓄電池品牌,蓄電池業務在總營業額中占比50%左右,仍然是整個公司的核心業務。基于蓄電池業務,庫配在2017年再次轉型,這次的身份轉變是從傳統代理商向服務商過度。

“我們現在很多事情都是偏服務的,從B2B、B2C、O2O到分銷渠道。在配件方面,我們向易損件轉型,更多的是做品類管理。”

2018年年初,庫配將業務重心轉向toB業務,全國性大客戶是庫配在這次轉型中的焦點。據介紹,目前途虎、樂車邦、車享家、華勝、蘇寧等都是庫配的客戶。

毛海峰說:“這些項目大多基于庫配作為瓦爾塔蓄電池的力道達體系的參與者,共同為全國客戶提供蓄電池配送和售后服務,希望更多蓄電池經銷商能加入到項目的配送站點中來,向服務商角色轉變。”

“我們不站在前臺,站在后臺幫助解決他們自己解決不了的問題。”

在他看來,真正的B2B平臺,需求都是不一樣的。根據客戶的不同需求,給他們提供不同的服務。當然物流配送是基礎服務,大部分的城際物流由庫配承擔,城市配送由與庫配合作的服務商完成。

“如果某個客戶是B2B撮合交易平臺,我們就要承擔一定的運營工作;如果某個客戶是維修連鎖,我們要和品牌商三方合作,商議一個性價比最高的價格。”

對于服務商的選擇,庫配主要關心兩點:第一,他們有ERP系統,大家需要共享系統;第二,選擇在某些區域經銷商沒有覆蓋到的地方,他們作為配送站點,也會進入到廠家的認證體系當中。

目前庫配在全國擁有500-600家服務商,分布在80個城市,數量在不斷擴充,主要滿足大客戶的網點需求。

現在庫配的方向很明確:“我們在供應鏈上以項目為主,配合整個體系,專注于把一端的服務做精做扎實。”

這樣的角色或許能把價值做到更為集中。

生意本質在C端車主

在確立toB業務的同時,庫配也沒有放棄toC業務。在毛海峰看來,后市場所有生意的本質還是在C端車主。

事實上,在2012年公司就建立了電商部,在天貓和京東開設旗艦店,據毛海峰介紹,他們是第一家在天貓上線蓄電池O2O業務的公司,線上下單線下服務,服務團隊自己組建。“當時在上海的線上業務,一個月安裝300塊蓄電池。”現在公司還配備20輛車和20個司機,兼顧B2B、B2C和O2O業務。

目前,上游品牌商為了接近終端市場,也推出了針對車主的服務項目,庫配也在配合這些項目。作為項目的參與者之一,除了自營上門安裝服務,也在支持項目中的其他直營店和配送點。

毛海峰談到了他們在項目中的價值:除了與上游品牌商協商一個更合理的價格,還提供物流配送、技術培訓和售后服務等。

“我們把服務細化,帶來的改變就是配送。蓄電池的特殊性在于,對于時效性的要求很高,一般要求半小時配送到。我們做到最快半小時到,最慢也是當天解決。”

在產業鏈上下游都在進行渠道下沉和服務下沉的背景下,整個市場已經發生了根本性變化,價值鏈在不斷重組。如何保持不可替代的價值,保持競爭力,需要所有玩家去思考和實踐。 “這很考驗管理人員的耐性和能力,看準市場的發展趨勢,才能找到合適方向。”

據悉,毛海峰已經報名AC汽車EMBA五期,在這里,學員之間互相學習和探討,未來的方向也許更加明晰。

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